Question

Napisz plan marketingowy firmy + LOGO
Tylko to ma być pardzo dobra praca , bo duża ilośc punktów

Answer 1

W załączniku jest plan gotowy

Answer 2

PLAN MARKETINGOWY

1.STRESZCZENIE

Spółka z o.o. „Pack Up” działa na rynku produkcji papieru i opakowań. Rynek ten charakteryzuje pozytywną koniunkturą i przewidywalnym wzrostem popytu. Obecnie przedsiębiorstwo posiada 32 % udziału sprzedaży na rynku krajowym. 
Celem tego planu jest wzrost sprzedaży o 10 % w wartościach rzeczywistych w przeciągu dwóch następnych lat, wzrost produkcji i utworzenie własnej komórki marketingowej. Plan przedstawia, w jaki sposób możemy te cele osiągnąć za pomocą nowych inwestycji.



2. ANALIZA SYTUACJI WYJŚCIOWEJ
2.1. RYNEK DOCELOWY

Firma „Pack Up” oferuje na rynku różnego rodzaju papiery powlekane opakowaniowe, które mają powszechne zastosowanie w przemyśle spożywczym, farmaceutycznym, zielarskim, cukierniczym i mleczarskim.

A) Struktura procentowa udziału poszczególnych przemysłów jako odbiorców w całości zamówień.


Powyższa struktura zmienia się w okresie letnim, kiedy wzrasta sprzedaż opakowań do produktów łatwo psujących się np: lodów, owoców, produktów mleczarskich.

B) Segmentacja według rejonu geograficznego.


POLSKA
PÓŁNOCNA POLSKA
POŁUDNIOWA POLSKA
ZACHODNIA
POLSKA
WSCHODNIA POLSKA
CENTRALNA EKSPORT


Głównymi odbiorcami produktów spółki „Pack Up” są przedsiębiorstwa z Polski zachodniej a na drugim miejscu z Polski centralnej, i dalej pozostała część kraju. Minimalny udział w sprzedaży ma również export do Czech i Rosji.

C) Segmentacja według wielkości odbiorców


445 
MAŁYCH I ŚREDNICH
ODBIORCÓW



23 DUŻYCH
ODBIORCÓW


Spółka z o.o. „Pack Up” posiada 468 odbiorców w tym 23 dużych, którzy są odbiorcami 30 % produktów naszej firmy. Należą do nich między innymi: 

1. „Jutrzenka” 
2. „BB” producent lodów
3. „ ALGIDA ” spółka z o.o. - producent lodów.
4.”Bahlsen” 
2.2. ANALIZA OTOCZENIA KONKURENCYJNEGO 

Spółka z o.o. „Pack Up” działa na rynku produkcji papieru i opakowań. Jej produkty są wykorzystywane przez przemysł farmaceutyczny, spożywczy, zielarski, poligraficzny. Przedsiębiorstwo ma zasięg ogólnopolski choć główne rynki zbytu znajdują się na terenie Polski zachodniej i centralnej. Głównymi konkurentami spółki „Pack Up” są przedsiębiorstwa krajowe:
- spółka z o.o. „AVA ”
- spółka z o.o. „ OPAKPOL ”
- spółka z o.o. „ MANIU-PAK ”


Nazwa firmy:
Ilość lat w branży
Wykorzystywane technologie

Specjalizacja asortymentowa
Ceny produktów Zakres obsługiwania rynku

Pack Up 
2
nowoczesne
umiarkowana
średnie 
duży

AVA

4
standardowe
umiarkowana 
średnie
średni


OPAKPOL

3
nowoczesne
wąska
średnie
mały

MANIU-PAK

1,5
nowoczesne
umiarkowana
wysokie
mały

Sektor, w którym działa spółka „Pack Up” jest atrakcyjny ponieważ ma niewielu konkurentów. Nasze przedsiębiorstwo jako jedyne powleka papiery kredowe co powoduje, że może dyktować warunki cenowe w tym zakresie. Jeśli chodzi o asortyment produktów, którym dysponują w/w. firmy, „Pack Up” ma pozycję wiodącą pod względem jakości. 
Natomiast „OPAKPOL” dysponuje wąskim asortymentem produktów i charakteryzuje się małym zakresem obsługiwania rynku.
Nieznaczne zagrożenie płynie ze strony „MANIU-PAK”, która w małym zakresie obsługuje rynek i ma wysokie ceny.
Obie firmy wykorzystują nowoczesne technologie produkcyjne co może niekorzystnie wpłynąć na pozycję, która znajduje się pod kontrolą „Pack Up”. Firma „AVA” choć dysponuje standardową technologią produkcji papieru, to ze względu na najdłuższy staż w branży obsługuje 25 % rynku krajowego i jak pozostałe dwie firmy stanowi konkurencję dla „Pack Up”.


2.3. ŹRÓDŁA ZAKUPU

„Pack Up” spółka z o.o. zaopatruje się w papier głównie poprzez import z Włoch, skąd sprowadza około dwóch trzecich materiałów, w szczególności papiery kredowe, diofan i polietylen PE do ich powlekania. Całości działań importowych oparta jest na długookresowej umowie z włoską firmą „Imperial Industries”. Ponieważ „Pack Up” spółka z o.o. uważana jest za solidnego partnera noże liczyć na wiele udogodnień. W razie wzrostu kursu walut lub zmian ceł przeprowadzone są pertraktacje, na temat zmiany cen z kooperantem. 
Głównym krajowym dostawcą są „ Kostrzyńskie Zakłady Papiernicze ”. Aby nie uzależnić się zbytnio od jednego źródła „ Pack Up ” współpracuje z :

- Wytwórnią Papieru i Tektury w Czerwonaku
- Wytwórnią Celulozy i Papieru we Włocławku.



2.4. CHARAKTERYSTYKA MAKROOTOCZENIA 



2.4.1
a. Otoczenie ekonomiczne

W Polsce w ostatnim roku zanotowano 6 punktowy wzrost gospodarczy. W obecnym roku tendencja jest ciągle rosnąca, choć planowany wzrost będzie nieco niższy i wyniesie 4 punkty procentowe. W związku z tym będziemy mieli do czynienia z nowymi szansami rozwoju przedsiębiorstw.
Kursy walut pozostają na prawie stałym poziomie. Złotówka jest relatywnie tania w stosunku do innych walut światowych. Wynika z tego, że produkty wytwarzane w Polsce są relatywnie tanie do produktów wytwarzanych w innych krajach europejskich. Prognozy mówią, iż nastąpi spadek średniej stopy inflacji do 2.8 % w 2005 r. i 2.6 % w 2006 r. to jest o 1-2 punktów procentowych rocznie. Łączy się to ze spodziewanym podwyższeniem wartości złotego oraz spowodowaniem podwyżek cen urzędowych paliw i energii oraz opłat. Nie można jednak wykluczyć, iż pojawią się napięcia rynkowe.



b. Otoczenie technologiczne.

Otoczenie technologiczne zmienia się bardzo szybko. Skrócił się czas między dokonaniem wynalazku a wprowadzeniem go do produkcji czy na rynek. Zagrożeniem może okazać się pojawienie substytutów materiałów opakowaniowych innych niż papierowe a także nowe technologie.



c. Otoczenie społeczne i demograficzne.

Polskie społeczeństwo jest społeczeństwem starzejącym się. W tym roku po raz pierwszy od 12 lat zanotowano wzrost liczby urodzeń. Występują dość duże tendencje do kreowania nowego stylu życia co wiąże się z powstaniem nowych branż przemysłowych np.: „ zdrowa żywność ”.

d. Otoczenie polityczne.

W Polsce notowany jest trend do znoszenia zakazów, restrykcji, barier prawnych i celnych. Obowiązujące normy prawne i ich stabilność w istotny sposób określają ryzyko prowadzenia działalności gospodarczej przez firmy co wpływa na strategie wejścia na określony rynek i strategie konkurowania. Szczególne znaczenie ma stworzenie jednolitego rynku wewnętrznego UE, umożliwienie nieskrępowanego przepływu między jej krajami, takich zasobów jak ludzie, towary, kapitał, ujednolicenie zasad polityki handlowej i norm technicznych. Stwarza to nowe warunki działania dla przedsiębiorstw krajów członkowskich UE.

e. Otoczenie międzynarodowe.

Obecnie na całym świecie pojawia się tendencja do eliminowania istniejących barier w wymianie gospodarczej, oraz ujednolicenia przepisów i norm. Zniesienie naturalnych, technicznych i fiskalnych barier oznacza łatwiejszy dostęp do rynku także w skali międzynarodowej. Duże znaczenie mają tu prawa dotyczące konkurencji, przepisów podatkowych oraz zniesienie ograniczeń taryfowych i pozataryfowych.



2.4.3. OCENA SIŁY PRZEDSIĘBIORSTWA I ATRAKCYJNOŚCI RYNKU ZBYTU


Biorąc pod uwagę atrakcyjność rynku, na którym działa przedsiębiorstwo, oraz przedsiębiorstwa konkurencyjne dokonano oceny jego siły i atrakcyjności rynku zbytu.

Tabela nr: 1 

Pokazuje profil siły firmy. 
Większość jego elementów jest oceniona na poziomie 7 i 8 a średnia wynosi 7,1. Największymi atutami spółki z oo. „Pack Up” są:

a) duży udział w rynku (32%) 
b) wysoki poziom techniczny (parku maszynowego)
c) wysoka jakość produktów


Pozycja konkurencyjna firmy 



CECHY

OCENA
Udział w rynku
•
Inwestycje
•
Kadry
•
Jakość
•
Koszty
•
Poziom techniczny 
•
Marketing 
•
Siła finansowa
•
Lokalizacja
•
Zarządzanie •
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Suma ocen: • 
Tabela nr: 2

Obrazuje profil atrakcyjności rynku.
Większość jego elementów jest oceniona na poziomie 5 i 6 a średnia wynosi 5,9. Widać, że poziom popytu jest wysoki a szanse na jego wzrost są dosyć duże, wynika to z dobrej sytuacji koniunkturalnej.


Atrakcyjność rynku



CECHY

OCENA
Wielkość popytu
•
Przyrost popytu
•
Rentowność
•
Potencjał innowacji •
Konkurencja
•
Koniunktura
•
Ryzyko
•
Lojalność klientów
•
Surowce
•
Normy prawne •
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Suma ocen: • 
LEGENDA :

Do tabeli nr: 1 
tabeli nr: 2


Wartość skali ocen:
1 - najsłabsza 
9 - najmocniejsza 

2.5 ANALIZA SWOT


ZAGADNIENIE
WYSZCZEGÓLNIENIE

1. Nowa technologia
2. Wiodąca pozycja na rynku
3. Brak zadłużeń długoterminowych
4. Stabilna sytuacja finansowa
MOCNE STRONY 5. Krótka droga służbowa
6. Posiadane atesty
7. Znana i doceniana firma
8. Elastyczny stosunek do klienta
9. Rentowna działalność
10. Produkcja na zamówienie
11. Dobra opinia u klientów

1. Produkt we wczesnej fazie życia
MOŻLIWOŚCI 2. Przewaga nad konkurencją dzięki 
technologii i inwestycjom
3. Dostosowanie do klienta

1. Uzależnienie od importu
2. Konieczność szkolenia nowych 
pracowników 
3. Posiadanie jednego zakładu 
produkcyjnego
SŁABE STRONY 4. Duża odległość zakładu produkcyjnego 
od zarządu
5. Brak jasno wytyczonej strategii
6. Za mały potencjał wytwórczy 
7. Słaby poziom marketingu
8. Brak środków na finansowanie zmian 
organizacyjnych


1. Objawy sezonowości
2. Wrażliwość na zmiany ceł i kursów 
walut
ZAGROŻENIA 3. Możliwość pojawiania się nowych 
konkurentów
4. Procesy inflacyjne 
5. Pojawienie się substytutów



2.6 ROZWINIĘCIE ANALIZY SWOT

Mocne strony:

1.Firma posiada nową linię technologiczną powlekania papieru polietylenem i diofanem. Co stawia ją na czołowej pozycji w kraju pod względem jakości powlekania papieru. Jednocześnie nowe maszyny pozwalają zminimalizować koszty. 

2. Sprzedaż firmy „Pack Up” wynosi 32% na krajowym rynku uszlachetniania papieru, co daje jej pozycję lidera. 

3. Spółka nie posiada żadnych zadłużeń długoterminowych, realizuje swą działalność bieżącą z własnych środków. Sytuacja taka pozwala na względną swobodę podejmowania decyzji finansowych.

4. „Pack Up” terminowo wywiązuje się ze zobowiązań w stosunku do kooperantów, Skarbu Państwa z tytułu ceł i podatków.

5. Strukturę organizacyjną firmy cechuje zwięzłość i łatwość przepływu informacji.

6. Przedsiębiorstwo posiada atesty Ministerstwa Zdrowia i Opieki Społecznej na wszystkie produkty.

7. Przy większych zamówieniach firma stosuje upusty i bonifikaty w ramach swoich usług i dostosowuje swoją ofertę do potrzeb i wymagań klientów.


Słabe strony: 

1. Firma w obecnej sytuacji jest zdolna do uszlachetnienia 3300 ton papieru
przy pełnym wykorzystaniu mocy produkcyjnych.

2. Przez słaby poziom marketingu rozumiemy, brak własnej komórki marketingowej (jej usługi są wynajmowane).

3. Rozumiemy przez to, iż firma nie posiada wystarczającej ilości gotówki na dokonanie zmian organizacyjnych np: zakupu dodatkowej linii produkcyjnej, bez zagrożenia utraty płynności. Kredyt długoterminowy znacznie uprościłby sytuację.


Zagrożenia:

1. W związku z tym, że dwie trzecie surowców pochodzi z importu (Francja) przedsiębiorstwo wykazuje wrażliwość na zmiany ceł i kursów walut.

2. Dużym zagrożeniem dla „Pack Up” są nowe metody pakownia produktów spożywczych w folie i celofan. Opakowania te są co prawda gorsze jakościowo ale koszty ich produkcji są niższe od opakowań papierowych.


2.7. CHARAKTERYSTYKA PRODUKTÓW

„Pack Up” spółka z o.o. działa na rynku produktów przemysłowych, które są następnie wykorzystywane w procesach produkcji innych dóbr, przede wszystkim opakowań. W procesie technologicznym z użyciem niezbędnych materiałów i surowców firma wytwarza produkty finalne, którymi są następujące papiery powlekane o różnych gramaturach:

1. papier powlekany polietylenem
2. papier kredowany powlekany polietylenem
3. diofan - papier powlekany PE + PCVD
4. diofan - papier kredowany powlekany PE + PCVD
5. papier siarczanowy niebielony powlekany polietylenem
6. karton powlekany polietylenem
7. papier powlekany polietylenem - niepełnowartościowy
- biały w arkuszach
- szary w arkuszach

Największe zyski przynoszą firmie papiery kredowe powlekane polietylenem PE lub diofanem. Jest to spowodowane poziomem cen, na który firma ma znaczny wpływ, gdyż jest głównym dostawcą tych papierów na rynek.
Następne w kolejności są inne papiery powlekane polietylenem, które mają znaczny udział w całkowitej sprzedaży „Pack Up”.
Ponieważ materiał powlekający jakim jest diofan jest stosunkowo drogim surowcem, papiery nim powlekane są również drogie. Mają one niewielki udział w sprzedaży ale ze względu na swoją wysoką jakość i barierowość (nieprzepuszczalność) znajdują uznanie w wąskim gronie klientów.
Ponieważ firma chce posiadać szeroki asortyment wyrobów oferuje swym klientom również karton i papier szary niebielony powlekane polietylenem PE oraz papier powlekany polietylenem - niepełnowartościowym. 
Ze względu na zjawisko sezonowości zaznaczającej się w sezonie letnim, w okresie tym „Pack Up” sprzedaje znacznie większe ilości:
- papieru kredowanego 50 gr / m + 20 gr / m PE
- papieru kredowanego 45 gr. / m + 15 gr. / m PE
Ma to o tyle istotne znaczenie, że wpływa na wzrost zamówień i tym samym wzrost produkcji w tym okresie.

Jeśli chodzi o odpady powstające w procesie produkcyjnym, to są one cięte na arkusze i sprzedawane po koszcie własnym dla przemysłu mięsnego. 
Firma „Pack Up” realizuje produkcję według zamówień swych klientów. Czas realizacji zamówienia wynosi 14 dni. Tym samym produkcja równa jest sprzedaży.



3. CELE MARKETINGOWE

Na najbliższe dwa lata firma stawia sobie następujące cele:
- umocnienie pozycji na rynku 
- kształtowanie wizerunku firmy
- stworzenie własnej komórki marketingowej
- łączny wzrost sprzedaży papierów kredowanych i powlekanych polietylenem o 10 % w wartościach realnych w ciągu 2 lat w tym 
a) 0,4 % dla przemysłu farmaceutycznego
b) 0,6 % dla przemysłu spożywczego
- zwiększenie poziomu produkcji o 10 % w ciągu 2 lat


4.OKREŚLENIE STRATEGII



Firma chce uchodzić za rzetelnego producenta, który posiada korzystną ofertę i dba o wygodę zakupów. Jej produkty są wysokiej jakości a ceny rozsądne i niewygórowane. „Pack Up” posiada aktualną ofertę popartą jakością, doświadczeniem i szybkością obsługi.
W dążeniu do osiągnięcia celów firma powinna działać rzetelnie, fachowo i szybko oraz dołożyć starań, aby zaprezentować potencjalnym klientom przewagę ich oferty nad konkurencją.
Produkty firmy „Pack Up” wyprodukowane zostały na bazie nowoczesnej technologii, co zapewnia wysoką jakość i jednocześnie pozwala na szybką realizację zamówień.
Jednym z naszych atutów jest powlekany papier kredowy, którego jesteśmy głównym producentem. Te fakty należy uwypuklić i podkreślić w działaniach promocyjnych. 



4.1.STRATEGIA CENOWA

Celem strategii cenowej „Pack Up” powinno być osiągnięcie rozsądnego zysku i jednoczesne utrzymanie „ spokoju cenowego ” jeśli chodzi o konkurencje. W ramach strategii cenowej firma opracowała ofertę cenową opartą o koszty produkcji i ceny konkurentów.


1. PAPIER POWLEKANY POLIETYLENEM PE (podłoże KZP)
==================================================
gr. 45 g / m + 15 g / m PE = 4,990 zł
gr. 50 g / m + 20 g / m PE = 4,950 zł
gr. 55 g / m + 15 g / m PE = 4,870 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 4,820 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m PE = 4,500 zł

2. PAPIER POWLEKANY PE + PCVD 
==================================================
gr. 50 g / m + 20 g / m + 15 g/m PCVD = 6,520 zł


3. PAPIER KREDOWY POWLEKANY PE (podłoże z importu)
==================================================
gr. 45 g / m + 15 g / m PE = 6,250 zł
gr. 50 g / m + 15 g / m PE = 6,130 zł
gr. 50 g / m + 20 g / m PE = 5,980 zł
gr. 55 g / m + 15 g / m PE = 5,940 zł
gr. 55 g / m + 20 g / m PE = 5,840 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 5,820 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m PE = 5,690 zł


4. PAPIER KREDOWY POWLEKANY PE + PCVD 
==================================================
gr. 55 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,390 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,320 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,150 zł


5. KARTON POWLEKANY POLIETYLENEM PE
==================================================
gr. 270 g / m + 20 g / m PE = 3,600 zł


6. PAPIER SZARY NIEBIELONY POWLEKANY POLIETYLENEM
===================================================
gr. 50 g / m + 12 g / m PE = 3,670 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 3,690 zł
gr. 70 g / m + 12 g / m PE = 3,590 zł
gr. 80 g / m + 12 g / m PE = 5,550 zł

7. PAPIER POWLEKANY POLIETYLENEM 
NIEPEŁNOWARTOŚCIOWY
=====================================================
a) biały w arkuszach = 2,900 zł
b) szary w arkuszach = 2,000 zł



UWAGA !
========
1. Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.
2. Powyższe ceny dotyczą 1 tony wyrobu.


Firma powinna oferować elastyczne warunki sprzedaży dla klientów. Przy płatności gotówką zakłada się stosowanie cen obniżonych o 3 %. Przy odbiorze własnym stosuje się następujące bonifikaty:
przy odległości - poniżej 100 km - 10 zł/tonę
- od 100 - 300 km - 15 zł/tonę
- powyżej - 300 km - 20 zł/tonę

======================================================= 



W ramach współpracy z klientami „Pack Up” powinno pomagać kontrahentom nie posiadającym własnego środka transportu w jego zorganizowaniu. W tym celu firma powinna posiadać długookresową umowę z przedsiębiorstwem transportowym.

4.2. STRATEGIA PRODUKCJI


W celu osiągnięcia zakładanego wzrostu poziomu produkcji o 10 % w ciągu 2 lat firma powinna zakupić dodatkową linię produkcyjną gdyż dotychczasowe zdolności produkcyjne są niewystarczające. Ponieważ przedsiębiorstwo zakłada wzrost realnego poziomu sprzedaż o 4% dla przemysłu farmaceutycznego i o 6% dla spożywczego, konieczne będzie dotarcie do nowych klientów. Nowa linia produkcyjna powinna być nastawiona na produkcję papierów kredowanych i powlekanych polietylenem, ponieważ to na nie zgłaszany jest największy popyt i one stanowią podstawowe źródło zysków firmy. Produkty te znajdują zastosowanie jako materiał do produkcji opakowań właśnie dla przemysłu farmaceutycznego i spożywczego.


5. PROMOCJA


W celu umocnienia pozycji firmy na rynku i kształtowania jej wizerunku „Pack Up” powinno podjąć działania promocyjne:

1. Brać udział we wszelkiego rodzaju imprezach wstawienniczych 
związanych z branżą uszlachetniania papieru np: (targi)

a) TAROPAK
b) POLAGRA

2. Umieścić swoje dane w „ Panoramie Firm ”.

3. Wysyłać pisemne oferty do potencjalnych klientów. 

4. Aranżować bezpośrednie spotkania z klientami.

5. Zainwestować w reklamę w publikacjach specjalistycznych.
6. Założyć stronę internetową z możliwością realizacji zamówień.

6. TWORZENIE KOMÓRKI MARKETINGOWEJ


Ponieważ firma wciąż rozwija się pożądane byłoby stworzenie własnej komórki marketingowej. Dotychczas „Pack Up” korzystało z usług wynajętych biura marketingowego. Nowa komórka marketingowa przejęłaby dotychczasowe obowiązki wynajmowanego biura, oraz zajęłaby się wszechstronnym wdrażaniem celów zawartych w niniejszym planie marketingowym.
W komórce tej współdziałałoby dwóch ekspertów na równorzędnych stanowiskach. 

7. BUDŻET

Dla wprowadzenia wyżej wymienionych strategii na najbliższe dwa lata 
opracowano następujący budżet:





Wyszczególnienie

Kwota 
Źródło finansowania 

Nowa linia produkcyjna
100.000
Kredyt długoterminowy

Stworzenie komórki marketingowej
1.000
Zysk netto

Działania promocyjne
5.000
Zysk netto

8. WDROŻENIE I KONTROLA


1. W pierwszej fazie plan marketingowy jest wprowadzany w życie przez wynajęte biuro marketingowe, a następnie po stworzeniu własnej komórki przejmuje ona obowiązki związane z dalszą realizacją planu.


2. Za realizację poszczególnych zadań odpowiadają:
ZADANIA:

a) dotyczące procesu produkcji - Kierownik Zakładu Produkcyjnego; 
b) za stworzenie komórki marketingowej - wynajęte biuro marketingowe;
c) za zadania związane z promocją - powstała komórka marketingowa;
d) za zadania związane z realizowaniem zamówień - dział finansowo –
księgowy;

3. Kontrolą wdrażania planu zajmować będzie się zarząd